De verkopen van landbouwmachines zijn doorgaans gerelateerd aan de prijzen van landbouwproducten. Wanneer boeren hun oogst tegen een hogere prijs kunnen verkopen, hebben ze natuurlijk meer geld om hun machines te upgraden en de efficiëntie te verbeteren. Het is simpele economie.
Maar wat gebeurt er wanneer gespecialiseerde bedrijven geen geavanceerde tractoren, zaaimachines en plukmachines kunnen bouwen omdat een wereldwijde pandemie de productieketens verstoort? Wat gebeurt er wanneer er een tekort aan alles is: van rubber voor banden en staal voor chassis en assen tot de kleine microchips die de prestaties waarborgen? Dat is economie op een ander niveau en fabrikanten en dealers van landbouwmachines en de boeren willen dat graag proberen te begrijpen.
De vraagzijde: er is bij boeren een inhaalslag in de vraag naar landbouwmachines
Omdat de prijzen voor maïs, sojabonen, tarwe en andere gewassen de afgelopen zes jaar stagneerden, aarzelden boeren om grote aankopen te doen, zoals nieuwe tractoren, zaaimachines en maaidorsers. Velen kozen ervoor om hun oudere apparatuur langer te blijven gebruiken. Maar nu de grondstofprijzen het afgelopen jaar sterker zijn gestegen dan verwacht, hebben boeren meer financiële armslag, zodat ze hun apparatuur kunnen upgraden. Dit zijn enkele cijfers, gepubliceerd door de Association of Equipment Manufacturers (AEM):
- De verkoop van tractoren is tot mei 2021 met bijna 26% gestegen.
- De verkoop van maaidorsers is met 13% gestegen in vergelijking met dezelfde periode in 2020. ;
- De verkopen van het afgelopen jaar waren hoger dan het vijfjarig gemiddelde, waaruit blijkt dat boeren nu bezig zijn met een inhaalslag.
Daarnaast wordt verwacht dat de verkoop van landbouwmachines over de hele wereld zal blijven stijgen tot ten minste 2023. Na een internationale groei van 5% van 2019 tot 2020 wordt voor de meeste regio's van de wereld aanhoudende groei verwacht. De verkoop van tractoren in de eerste vijf maanden van 2021 is bijvoorbeeld gestegen in de volgende landen (percentages in vergelijking met 2020):
- Canada (tot 52%)
- Duitsland (tot 34%)
- Verenigd Koninkrijk (tot 21%)
De verkoop van landbouwmachines was waarschijnlijk nog verder gestegen als fabrikanten voldoende hadden kunnen produceren. Velen zijn nog steeds bezig met een inhaalslag vanwege de lockdowns door COVID en productievertragingen als gevolg van een krappe arbeidsmarkt. Maar verstoringen van de wereldwijde supply chains zijn het grootste probleem voor fabrikanten van apparatuur, omdat ze moeite hebben de nodige onderdelen te verkrijgen.
Wat betreft de toelevering: verstoringen van de toeleveringsketen vertragen de productie
Voor de meeste landbouwmachines zijn honderden onderdelen nodig: denk aan staal, rubber, glas, plastic, elektronica, smeermiddelen, enzovoort. De gemiddelde tractor bevat meer dan 1700 verschillende onderdelen. Fabrikanten die de cashflow wilden verbeteren en efficiënter met hun middelen wilden omgaan, zijn de afgelopen decennia overgestapt op een just in time-model voor de levering van grondstoffen en onderdelen door hun leveranciers. Dit werkt prima zolang de productieketens voorspelbaar zijn. Maar als één enkel onderdeel van de toeleveringsketen niet aan de vraag kan voldoen, kunnen fabrikanten geen product leveren.
COVID-19 was de afgelopen 18 maanden de belangrijkste factor die de supply chains voor fabrikanten van landbouwmachines heeft verstoord. Fabrieken die grondstoffen en onderdelen leveren, hebben de productie moeten stilleggen of inperken vanwege overheidsinterventies en een beroepsbevolking die te kampen had met tijdelijke ontslagen, ziekte en familieomstandigheden. De productiecapaciteit van staal, dat wordt verwerkt in ongeveer 70% van de landbouwmachines, was aan het begin van de pandemie met 50% verminderd, volgens cijfers van het American Iron and Steel Institute. En met minder staal kunnen dus minder landbouwmachines worden gebouwd.
De bouw van landbouwmachines heeft recentelijk niet alleen last gehad van de verminderde productiecapaciteit, maar ook van de toegenomen concurrentie voor microprocessorchips vanuit andere sectoren, zoals de auto-industrie en de leveranciers van videogames en elektronica. De apparatuur waarmee boeren werken, aangestuurd door precisietechnologie en telematica, is geleidelijk meer afhankelijk geworden van elektronica. Volgens een recente peiling van Farm Equipment Magazine was 88% van de respondenten bezorgd over een eventuele schaarste van landbouwmachines door het tekort aan chips. En deze zorgen werden nog vergroot toen de CEO van Intel verklaarde dat het 6 tot 9 maanden kon duren om de productie van chips weer op peil te brengen en dat het huidige tekort nog wel een paar jaar kon aanhouden.
Ook de voorraden van rubber, gebruikt in banden en riemen, slinken, onder meer als gevolg van productieproblemen in Azië (waar de meeste grondstoffen vandaan komen), een wereldwijd tekort aan zeecontainers en de blokkade van het Suezkanaal afgelopen lente. De pogingen van China om rubber te hamsteren vanwege de verwachte tekorten hebben ook geleid tot verstoringen die waarschijnlijk zullen aanhouden op de korte termijn.
Daarnaast moesten de petrochemische faciliteiten in Texas en Louisiana, die behoren tot de grootste producenten van op aardolie gebaseerde kunststoffen in de wereld, de productie verminderen vanwege fabrieksbranden en orkaan Laura. En door de uitzonderlijk harde wintervorst in Texas werden ook de elektriciteitsbedrijven wekenlang stilgelegd, waardoor er een tekort is aan grondstoffen voor de bedrijven die plastic onderdelen voor landbouwmachines produceren. Alles bij elkaar genomen, kan het maanden duren voordat de productie van kunststof onderdelen weer terugkeert naar een normaal niveau
Enkele overwegingen voor dealers van landbouwmachines en boeren
Boeren en dealers van landbouwmachines beginnen zich nu voor te bereiden op de toekomst door zich aan te passen aan het tekort aan landbouwmachines dat door de schaarste aan onderdelen nog maanden en mogelijk meer dan een jaar kan duren.
"De beste dealers zullen plannen maken in plaats van alleen maar te wachten op een verkoop", zegt Ken Whitelaw, Global Head Program Management, Food & Agriculture bij DLL. "Ze beheren een relatie en niet alleen maar een transactie. Dealers veranderen hun mindset en denken na over de behoeften van hun klanten in de toekomst en welke rol ze kunnen blijven spelen."
In veel gevallen werken dealers nu met klanten die de gewenste apparatuur pas na zes maanden (of nog later) in ontvangst zullen nemen. Dealers zijn op zoek naar creatieve manieren om makkelijker deals te sluiten, bijvoorbeeld door gebruik te maken van aanbiedingen voor vroege bestellingen bij fabrikanten en innovatieve handels- en financieringsopties.
"Nu helpen we dealers en boeren om deals te sluiten voordat de apparatuur wordt geleverd", zegt Whitelaw. "Het helpt de boer die weet dat de apparatuur is besteld met een exacte leverdatum, en het helpt de dealer omdat deze het materieel van klanten sneller kan verkopen dan normaal."
Een nieuwe kijk op technologie
Het gebruik van technologie heeft dealers van landbouwmachines het afgelopen jaar geholpen om de verkoop te vergemakkelijken en klantrelaties sneller te ontwikkelen.
"We hadden klanten die tractoren kochten van dealers die op bevel van de overheid in lockdown waren", zegt Whitelaw. "Alles werd online afgehandeld. Boeren konden hun contracten met dealers downloaden en dealers konden op afstand leveren. Dealers ontdekten dat klanten gemakkelijker konden worden bediend dankzij technologie."
Technologie en het streven om klantrelaties te blijven ontwikkelen, is ook een eyeopener geweest voor dealers die hun serviceniveau willen verdiepen.
"Ik denk dat technologie echt essentieel is. Als ik een dealer was, zou ik me nu afvragen hoe ik me moet positioneren om mijn klanten te bedienen, ongeacht of ik zelf de apparatuur verkoop of niet", zegt Thomas Casey, Vice President Asset Management, Food & Agriculture bij DLL. "De verkoop van materieel is één aspect, maar kunnen we hiermee ook de service verbeteren? Hoe kunnen we het onderhoud van de apparatuur voor de klant blijven verzorgen en tegelijk een dienstverlener zijn op technologisch gebied? Ik denk dat de huidige situatie mensen ertoe heeft gebracht het belang van technologie in te zien." Voor de toekomst kan dit betekenen dat we klanten helpen opties te overwegen die niet zo gebruikelijk zijn in de huidige markt voor landbouwmachines, maar dit kan ook weer veranderen in de nabije toekomst. Dealers houden tegenwoordig geen voorraad van landbouwmachines aan, maar fabrikanten zullen ze waarschijnlijk aanmoedigen om meer materieel op voorraad te zetten naarmate de productie toeneemt. Zo zullen ze minder vaak een beroep hoeven te doen op fabrieksvoorraad voor een bestelling die binnen een week moet worden geleverd. De extra voorraad bij de dealer kan ook leiden tot extra inkomstenstromen. "In de landbouwsector is er nooit zoveel gewerkt met de verhuur van materieel", zegt Casey. "Misschien is dit wat reactief, maar ik zie dit als een grote kans op extra inkomsten voor dealers en mogelijk ook voor fabrikanten." We weten nog niet hoelang het duurt voordat de toeleveringsketens over de hele wereld weer normaal functioneren, maar impact van het afgelopen jaar heeft wel kansen voor dealers en fabrikanten van landbouwapparatuur aan het licht gebracht. Welke van deze kansen op de lange termijn zullen blijven bestaan, moet nog blijken.
"We zijn een wereldwijd bedrijf met een voetafdruk in meer dan 30 landen", zegt Whitelaw. "In tijden als deze, waarin dingen onvoorspelbaar zijn en snel kunnen veranderen, kan een dergelijk globaal perspectief een voordeel zijn. We zien hoe supply chains werken. We zien hoe dealers en fabrikanten zich aanpassen in verschillende landen. Dat zijn inzichten die we onze klanten kunnen bieden, samen met oplossingen om ze te ondersteunen. En zo kunnen onze klanten voordeel behalen."